Sei proprio sicuro di aprire un negozio online? Non prima di aver risposto ad alcune domande.
Curare un negozio nei minimi dettagli, dall’arredamento, all’insegna, alla vetrina, alla disposizione dei prodotti sugli scaffali. È quello che fanno tutti quelli che aprono un negozio. Così succede anche per un sito e-commerce: scegli la piattaforma, il design, i sistemi di pagamento e la logistica. Poi alzi la saracinesca del negozio, cioè vai online, e non succede nulla, non arriva nessun cliente.
Inizia la frustrazione e cominci ad investire in pubblicità. I clienti arrivano, ma appena decidi di chiudi il rubinetto della spesa in web advertising non vendi più niente. E questo sempre che il tuo sito e-commerce non abbia anche problemi di usabilità o di altro genere che influiscano sul percorso di acquisto.
“Eppure il mio sito è perfetto, perchè non vendo?”
Il percorso virtuoso di un e-commerce inizia con una strategia, molto prima di andare online. Hai deciso di vendere online? Bene, hai una comunità (lista) di persone che sono interessate ai tuoi prodotti o servizi? Cosa sai di queste persone? Hai una lista dei loro indirizzi email?
Che tu abbia già un negozio fisico o che sia la prima volta che vendi qualcosa online, questa è la base di partenza. Devi ‘validare’ la tua idea di vendita con un’attività che preceda la messa online, anzi, con un’attività che potrebbe anche farti desistere dall’andare online, perché non ci sono le condizioni (es. Non hai un offerta commerciale competitiva nel tuo mercato rispetto ai competitor).
Il concetto è questo: offri un prodotto o servizio che alla gente serve per soddisfare un bisogno o risolvere un problema. Se vai online:
- Quali sono i tuoi competitor e cosa offrono?
- Cosa offri tu in più degli altri?
- Perché la gente dovrebbe comprare da te?
Se non sai rispondere a queste domande rischi di abbassare la saracinesca virtuale del tuo negozio online molto presto, nonostante l’entusiasmo iniziale e i soldi spesi per il sito web.
Allora come aprire un ecommerce? Inizia con il costruire una strategia!
Inizia a farti domande e a cercare le risposte molto prima di pensare al sito e-commerce. Pensa a come costruire un percorso, un cosiddetto ‘funnel’ (letteralmente ‘imbuto di conversione’), che serva a:
- farti prima conoscere
- poi ad avvicinare e informare il tuo pubblico di potenziali clienti
- e infine a presentare la tua proposta commerciale
Seguendo questo percorso, nell’esatto ordine, per poi ripeterlo, sarà come presentarti a degli sconosciuti (punti 1: web advertising e database building) all’inizio come persona interessante ma ancora senza avere grande confidenza.
Poi inizierai a frequentare queste persone, le rivedrai per parlare di argomenti comuni, dimostrando comprensione per i loro problemi e preoccupazioni (punto 2: newsletter).
Infine, proponendo la tua soluzione ai loro problemi (punto 3: ‘call to action’, chiederai che aderiscano alla tua offerta), ma da persona conosciuta e più vicina a loro.
Prova a pensare a come reagisci quando vieni contattato a freddo dagli operatori commerciali che non sanno niente di te e hanno l’unico obiettivo di venderti qualcosa. Novantanove volte su cento li respingi infastidito. Tu invece devi avvicinarti alle persone, farti conoscere come azienda fatta a sua volta di persone, affidabili e professionali, in grado di fornirgli la giusta soluzione a un problema.
Non andare online prima di averlo fatto
Studia il tuo mercato e le persone a cui vuoi parlare, perché prima di offrire i tuoi prodotti devi farti conoscere e apprezzare. Accorcia la distanza con loro in un mondo in cui la diffidenza di chi compra è grande e gli acquisti sono sempre preceduti da un accurato confronto di offerte e ricerca di recensione dei negozi e dei prodotti. “Posso contare su di te? Spiegami perché”, è questo che la gente vuole da te.
Offri qualcosa di gratuito, non il solito sconto ma qualcosa di più corposo, un contenuto di valore come una guida scaricabile o un video che spieghi, per esempio, come fare qualcosa che interessa al tuo pubblico. Se vendi fiori, puoi offrire una serie di guide su quando e come trapiantare le piante; se hai una ferramente, realizza un serie di video su come fare dei piccoli lavoretti a casa. E così via. Offri e continua a offrire quanto più valore possibile in cambio di un’informazione di contatto, come l’indirizzo email, conquista progressivamente fiducia e costruisci la tua lista di persone interessate a ciò che proponi.
Devi fare tutto da solo?
Solo dopo che ti sarai presentato e che avrai alimentato questa conoscenza, grazie ai contenuti offerti con una mail periodica (una newsletter, lo strumento più efficace e meno invasivo), potrai arrivare al messaggio commerciale. A questo punto però parlerai a un pubblico qualificato, in maniera più ‘calda’, non sparando nel mucchio come fanno i call center con le telefonate a freddo.
Valuta poi di affiancare al tuo sito e-commerce un blog in cui continui ad alimentare il rapporto tra te e il tuo pubblico, con contenuti che rispondano alle loro esigenze. Perciò continua a farti domande e a farle alla gente, cerca continuamente conferme su quello che proponi e suggerimenti su quello che potresti proporre.
Non devi fare tutto da solo. Possiamo capire che fare web marketing per lanciare un sito e-commerce possa non essere così semplice per chi è a digiuno da questi argomenti. Non sprecare però i tuoi soldi, non avere fretta di andar online sperando nella fortuna.
