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Come vendere di più online: cross selling, upselling, retargeting

Indice articolo

Come vendere di più online e alle persone giuste? Inserendo nella tua strategia di marketing azioni specifiche volte a guidare l’utente nel suo processo di acquisto.

Le parole del marketing sono nostre amiche

Cross selling, upselling, retargeting sono parole ricorrenti all’interno di qualsiasi strategia di marketing e possono sembrare ostiche o difficili da comprendere, ma sono in realtà parole amiche perché ci consentono di raggiungere il nostro obiettivo: vendere di più e meglio, alle persone giuste.

Vediamo cosa significano questi termini e come possiamo applicarli nella nostra strategia per renderla ancora più efficace.

Cross selling: cosa significa e come farlo

Cosa significa: Cross selling significa letteralmente “vendita incrociata” e consiste nell’aggiungere all’acquisto altri prodotti in qualche modo collegati.
Un esempio? Se stai acquistando un libro e mentre stai per pagare ti propongo anche un segnalibro per aiutarti nella lettura, sto facendo cross selling. L’obiettivo è quello di farti spendere di più ingenerando un bisogno correlato al tuo acquisto: proporti, ad esempio, un macinapepe non avrebbe molto senso in quel momento.

Come farlo: Il modo più semplice è proporre nel carrello e in ogni sezione dell’e-commerce una serie di prodotti correlati. Fai in modo che i prodotti non vengano selezionati automaticamente: se possibile, scegli tu gli abbinamenti per evitare l’effetto libro+macinapepe. Il cross selling funziona a livello psicologico perché siamo convinti che comprando un segnalibro assieme al libro stiamo soddisfacendo un nostro bisogno futuro e reale.

Upselling: cosa significa e come farlo

Cosa significa: Upselling significa fare al cliente un’offerta di livello superiore rispetto alla sua previsione di acquisto. Non va confuso con il cross selling: in questo caso non si offre un prodotto in più e complementare ma si offre un “salto” verso una categoria superiore di prodotti. Se stiamo acquistando uno smartphone, ad esempio, e ci viene proposto uno smartphone più potente e con più funzioni siamo nel mezzo di un processo di upselling.

Come farlo: Mentre il cross selling funziona bene sulle pagine in cui si effettua il pagamento dei prodotti, l’upselling dà il meglio di sé nelle pagine di descrizione del prodotto. Di solito, per dare risalto al prodotto che vogliamo vendere lo posizioniamo in modo evidente al centro della pagina, tra un prodotto di valore inferiore e uno di valore decisamente superiore, dando così l’impressione di aver guadagnato dei servizi in più, risparmiando. Si tratta di uno stratagemma che vedi spesso, vero? Perché funziona.

Retargeting, uno strumento

Esiste uno strumento molto utile per fare cross selling e upselling fin da subito e con i clienti giusti: il retargeting. Si tratta di una forma di pubblicità digitale basata sulla riproposta di un articolo precedentemente visualizzato in un sito diverso. Ciò significa che non è un caso se stavi guardando un paio di scarpe su un sito e-commerce e hai trovato, poco dopo, le stesse scarpe con i loro prodotti correlati su un annuncio pubblicitario nel tuo feed di Facebook.

Conclusioni

La verità è che la stragrande maggioranza dei potenziali clienti mentre sta visitando il tuo shop online non è ancora pronta a comprare e quindi ha bisogno di un impulso ripetuto per decidere, finalmente, di farlo.
Ecco perché se hai deciso di inserire nella tua strategia di marketing delle azioni di cross selling e upselling non dovresti dimenticarti degli strumenti di retargeting (pixel, adv…). Sono come sassolini per aiutare il tuo cliente a ritrovare la strada di casa.

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